中国企业海外回款管理与分析
阚凤军
一、海外客户资信、背景及交易真实性了解与分析，强化过程管理
1、企业需要了解海外客户的资信及基本背景：某些大客户，比如像沃尔玛、通用等大客户，其背景及资信比较好，可信度比较好，但也不能完全因为对方的整体实力而完全相信之。其他一些比较小的客户或初步建立商业关系的客户，中国企业需要从多角度考察与了解该客户的有关情况。当然，很多企业缺乏了解境外客户的手段与渠道，但必须建立起“了解对方”的意识，这是中国企业风险管理的基本起点和要求。
2、企业需要了解海外客户的交易的真实性。某些国际大公司打着总公司的旗号，但实际签约主体并非总公司，而是其某一个国家子公司，甚至是空壳公司。有关公司与中国企业签约之前告知其是采购商和使用方，但实际的情况是其仅仅是重点代理公司或某集团海外采购避税的导管公司，该公司没有实际资产，只是跨国公司进行海外税务安排的工具。某些BVI公司甚至成为欺诈中国公司，骗取货物的工具。
3、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
4、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
5、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。
二、强化与客户的沟通，及时了解和掌握回款动态
1、中国应该建立起合同跟踪体系，即有专人跟进合同的执行情况，并进行预警分析。比如，某一期合同款项尚未到账，需要分析原因，并进行核实确认相关原因；
2、加强与海外客户的沟通。有些时候，客户可能并没有故意拖延付款，而是因为客户本身管理不是很到位，没有及时安排付款事宜，导致付款延误。另外，中国企业应该提高沟通与谈判技巧，通过电话、邮件等方式有效沟通，必要时到客户所在地进行拜访。
3、提高沟通的能力与效果。海外营销人员不仅熟练掌握客户国家的语言，还应该了解和理解该国家的文化、风俗习惯、商业惯例等。一旦你了解该国的办事习惯与风格，你可以运用上述信息进行沟通，传递压力，提高回款催收的效果。
三、回款措施分级管理，有序施压
1、中国企业回款催收主体基本都是由业务员主导的，在催款过程中，基本上是由跟单业务员通过邮件的方式与海外客户的采购人员联系。这种催收方式的效果非常有限，特别是对于那些想拖延付款、甚至赖账的客户而言，他人基本都不会认真对待中国企业的邮件信息；
2、中国企业可以通过催收主体的变化，比如业务员、部门经理、事业部经理、公司总经理等层级，传递企业的重视态度及问题的严重性；
3、中国企业在必要时，可以提升事态的等级，即可以策略性地向对方高级管理人员传递信息，反馈中国企业的态度，推进对方反馈信息的有效性。
四、加强应收账款账龄管理
1、一些企业缺乏应收账款的管理经验。某些国外客户应收账款延长6个月，甚至到一年之久，国内客户仍然没有采取有效措施，导致回款工作进展非常慢；
2、根据国外信用管理机构的分数据，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业成功收回的可能性仅为50%左右，而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。因此，企业必须对海外应收账款的帐龄保持高度敏感性。、
3、企业建立应收帐款管理机制。根据客户的资信评估、应收账款的金额、客户所在国家整体经济情况、应收账款的延迟期限、对方关于应收账款问题解决的态度等，分类管理，并制定有针对性的应对措施。
五、及时借助外部专业资源与力量
1、聘请本国及境外律师对应收账款进行法律上的定性与定量分析；
2、通过境外律师进行催收；
3、启动海外诉讼程序。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。事实上，很多国外的客户，如果中国公司一旦通过专业力量进行追讨或起诉，基本上都会认真应对，加速回款成功回收的可能性。
阚凤军 广州安华理达律师事务所 020-28337942/13924073030
关于外国企业在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的管理暂行规定
建设部
关于印发《关于外国企业在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的管理暂行规定》的通知
建市[2004]78号
各省、自治区建设厅，直辖市建委（北京市规委），国务院有关部门建设司，国资委管理的有关企业，总后基建营房部工程管理局，新疆生产建设兵团建设局：
现将《关于外国企业在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的管理暂行规定》印发给你们，请遵照执行。
附件：关于外国企业在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的管理暂行规定
中华人民共和国建设部
二○○四年五月十日
关于外国企业在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的管理暂行规定
第一条 为了规范在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的外国企业的管理，根据《中华人民共和国建筑法》、《建设工程勘察设计管理条例》、《建设工程质量管理条例》、《工程建设项目勘察设计招标投标办法》等法律、法规和规章，制定本规定。
第二条 本规定所称外国企业是指在中华人民共和国境外注册登记的、从事建设工程设计活动的企业。
第三条 外国企业以跨境交付的方式在中华人民共和国境内提供编制建设工程初步设计（基础设计）、施工图设计（详细设计）文件等建设工程设计服务的，应遵守本规定。
提供建设工程初步设计（基础设计）之前的方案设计不适用本规定。
第四条 外国企业承担中华人民共和国境内建设工程设计，必须选择至少一家持有建设行政主管部门颁发的建设工程设计资质的中方设计企业（以下简称中方设计企业）进行中外合作设计（以下简称合作设计），且在所选择的中方设计企业资质许可的范围内承接设计业务。
第五条 合作设计项目的工程设计合同，应当由合作设计的中方设计企业或者中外双方设计企业共同与建设单位签订，合同应明确各方的权利、义务。工程设计合同应为中文文本。
第六条 建设单位负责对合作设计的外国企业是否具备设计能力进行资格预审，符合资格预审条件的外国企业方可参与合作设计。
第七条 建设单位在对外国企业进行设计资格预审时，可以要求外国企业提供以下能满足建设工程项目需要的有效证明材料，证明材料均要求有外国企业所在国官方文字与中文译本两种文本。
（一）所在国政府主管部门核发的企业注册登记证明；
（二）所在国金融机构出具的资信证明和企业保险证明；
（三）所在国政府主管部门或者有关行业组织、公证机构出具的企业工程设计业绩证明；
（四）所在国政府主管部门或者有关行业组织核发的设计许可证明；
（五）国际机构颁发的ISO9000系列质量标准认证证书；
（六）参与中国项目设计的全部技术人员的简历、身份证明、最高学历证明和执业注册证明；
（七）与中方设计企业合作设计的意向书；
（八）其他有关材料。
第八条 外国企业与其所选择的中方设计企业进行合作设计时，必须按照中国的有关法律法规签订合作设计协议，明确各方的权利、义务。合作设计协议应有中文文本。
合作设计协议应包括以下内容：
（一）合作设计各方的企业名称、注册登记所在地和企业法定代表人的姓名、国籍、身份证明登记号码、住所、联系方式；
（二）建设工程项目的名称、所在地、规模；
（三）合作设计的范围、期限和方式，对设计内容、深度、质量和工作进度的要求；
（四）合作设计各方对设计任务、权利和义务的划分；
（五）合作设计的收费构成、分配方法和纳税责任；
（六）违反协议的责任及对协议发生争议时的解决方法；
（七）协议生效的条件及协议签定的日期、地点；
（八）各方约定的其它事项。
第九条 工程设计合同（副本）、合作设计协议（副本）和本规定第七条所规定的材料（复印件）应报项目所在地省级建设行政主管部门备案。
第十条 外国设计企业在中国境内承接建设工程设计，必须符合中国政府颁布的工程建设强制性标准和工程设计文件编制规定的要求。
无相应的工程建设强制性标准时，按照《实施工程建设强制性标准监督规定》（建设部令第81号）第五条的规定执行。
第十一条 根据《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国城市规划法》等有关法律法规的规定，需报中国政府有关部门审查的中外合作设计文件应符合以下要求：
（一）提供中文文本；
（二）符合中国有关建设工程设计文件的编制规定；
（三）采用中国法定的计量单位；
（四）初步设计（基础设计）文件封面应注明项目及合作各方企业名称、首页应注明合作各方企业名称及法定代表人、主要技术负责人、项目负责人名称并签章；
（五）施工图设计（详细设计）文件图签中应注明合作设计各方的企业名称，应有项目设计人员的签字，其他按中国有关工程设计文件出图规定办理。
（六）初步设计（基础设计）文件、施工图设计（详细设计）文件应按规定由取得中国注册建筑师、注册工程师等注册执业资格的人员审核确认、在设计文件上签字盖章，并加盖中方设计企业的公章后方为有效设计文件；
未实施工程设计注册执业制度的专业，应由中方设计企业的专业技术负责人审核确认后，在设计文件上签字，并加盖中方设计企业的公章后方为有效设计文件。
第十二条 外国设计企业在中国境内承接建设工程设计收取设计费用，应参照执行中国的设计收费标准，并按中国有关法律规定向中国政府纳税。
由外国企业提供设计文件，需要中方设计企业按照国家标准规定审核并签署确认意见的，按照国际通行做法或者实际发生的工作量，由双方协商确定审核确认费用。
第十三条 香港、澳门特别行政区和台湾地区的设计机构在中国内地从事建设工程设计活动参照本规定执行。
第十四条 外国企业违反本规定的，由中国政府有关部门按有关的法律、法规、规章处罚，并在有关媒体上公布其不良记录，向其所在国政府和相关行业组织通报。
第十五条 保密工程、抢险救灾工程和我国未承诺对外开放的其他工程，禁止外国企业参与设计。
第十六条 本规定自发布之日起30日后施行。
